桑德海外崛起之路
来源：水工业市场 阅读：2627 更新时间：2013-12-05 10:242009年7月29日对于桑德来说是一个值得纪念的日子。这一天，桑德接到了沙特阿拉伯Tareeq Al-Matar 第九污水处理厂升级改造项目中标通知书。8月5日，桑德召开新闻发布会，将这一喜讯公布于众。会上，桑德国际董事长文一波介绍，该项目合同总金额达5.6亿元人民币，仅是第二阶段即新建污水处理厂部分，其他阶段相关改造项目的设计工作目前也由桑德进行，三个阶段的合同总额预计将达7亿元人民币。
历史总是惊人地相似。2011年5月7日，桑德联合体获得了由孟加拉吉大港水务局颁发的吉大港给水项目中标通知书。该项目为新建30万吨/天取水工程的土建、15万吨/天的泵站和14.3万吨/天的给水厂。项目性质为EPC（设计—设备—工程建设总成包），工期为30个月。资金来源85%来自日本协力银行贷款，其余为孟加拉政府资金。合同金额约为5000万美元。
作为国内第一家走向国际市场的环保企业，文一波表示，未来会进一步加大国际市场拓展力度，充分展示桑德作为中国领先环保企业的国际竞争力。同时，桑德在国际市场的经验也将进一步加强，有利于不断提高企业在中国环保市场的份额。
一、从沙特到孟加拉
国际水务巨头积极布局中国庞大的水务市场的同时，一些中国环保企业却不肯偏居一隅，力图做大做强，打入国际市场与世界环保龙头一争高下。桑德就是其中杰出的代表。
2008年8月，沙特阿拉伯Jubail及Yanbu电力、水利公共事业公司针对其辖下的Tareeq Al-Matar 第九污水处理厂的升级改造进行国际招标。该项目吸引了一大批实力雄厚的国际水务大鳄，其中包括法国、日本、韩国等国的众多跨国公司以及水务公司。这些都是具有丰富设计、工程、运营经验的国际水务巨头。桑德因其出色的设计、合理的报价在众多投标者中脱颖而出，受到了沙特业主的重点关注，最后拔得头筹。
此次中标并非偶然，而是桑德全球化定位结出的硕果。自2006年10月，桑德旗下企业——伊普国际（现已更名为桑德国际）在新加坡上市，桑德就确立了国际化方向。作为桑德的水务品牌，桑德国际主要致力于市政污水、市政给水、工业废水、工业给水、废水深度处理循环再利用等领域的设计咨询、项目投资、建设运营、总承包、设备集成、运营管理等类型的服务业务，截至目前，已完成的各类水务和环境工程业绩近600个。
中标沙特项目打响了桑德国际化进程中的第一炮，掀开了中国环境企业进军全球环境市场的序幕。
全国工商联环境商会秘书长骆建华对该项目给予了高度评价，他说，该项目的签署开创了中国环保企业进入国际市场的先河，注定将载入中国环保产业发展史册。桑德向世界展示了中国环保企业的风采，鼓舞了中国环保企业进军国际市场的信心。
机会总是青睐有准备的人。两年后，桑德国际自沙特第九污水项目后又获得一个大型国际EPC订单，即孟加拉吉大港给水项目。该项目吸引了来自全球的近20家公司竞标。桑德国际联合体获标，充分证明了其先进的技术水平和项目建设管理能力。自此，桑德已完成国际市场大型污水、自来水EPC市场的开拓布局，为未来大规模开发国际市场打下良好基础。
二、细节取胜
事实上，对桑德国际发出邀请前，沙特Jubail及Yanbu电力、水利公共事业公司就曾到伊普国际进行调研，投标期间又经过上千次邮件沟通，反复论证，“开始他们对中国背景的公司有一些疑虑，经过交流打消了这些顾虑”。
2009年3月28日，桑德国际正式递交了投标文件。5月22日，沙特Jubail及Yanbu电力、水利公共事业公司到桑德进行正式的考察，考察项目包括海斯顿水处理设备公司和两个由桑德国际建设的市政污水项目——江西南昌象湖污水处理厂项目（规模20万吨/日）和湖北宜昌临江溪污水处理项目（规模30万吨/日）。
据了解，此次项目主要是市政废水掺杂一些工业废水，废水中的有机物含量非常高，峰值达到1000多，平均值也是国内废水的两到三倍。
而桑德之所以最终能从众多竞争公司中脱颖而出，是因为桑德是国内产业链最健全的环保企业之一，能在综合成本的控制方面获得优势。而且桑德国际是在新加坡上市的公司，借助新加坡这个国际平台，国内公司会成为一家国际公司，并增加海外对国内公司的信任感。
文一波曾指出，中国环保市场竞争的核心将由单个环节的竞争升级为产业链的竞争，因此，企业需要将以项目为导向的盈利模式转变成以产业链为导向的盈利模式。完整的产业链能够提供强大的项目、设备集成能力，在提高效率、综合成本控制等方面获得优势。
桑德国际在新加坡主板上市，给企业带来的不仅仅是与国际资本市场的成功对接，更是给企业提供一个学习国际先进经验、不断规范企业运作的平台。这种规范化的运作，在国际竞争中成为一种有效的通行证，大大提高了企业的国际竞争力。
“前后两次的实地考察，中间上千封邮件沟通，并对设计方案不断进行技术澄清、商务澄清，召开专家讨论会进行反复论证，这些都帮助业主打消了种种疑虑”。桑德国际曾两次派代表去沙特进行实地考察，做到对当地的水质情况了如指掌，并不厌其烦地修改和论证设计方案，这些做法不但让业主感受到了对方的诚意，而且也让他们确信：桑德有足够的能力承担任何一个国际项目的整体实施。
中国环保企业能够走出去更重要的原因还在于，中国有可以培养世界级环保企业的沃土，和中国环保产业市场化改革对中国企业的锤炼，使之增加、保持了巨大的活力。中国环保问题的复杂性和多样性，及中国政府对环保的投入和推动，使中国环保产业市场的增长速度远远高于国际水平。桑德在短短十几年内完成的五六百个各色各样的工程业绩让国外同行叹为观止，在技术应用、工程经验上并不落后于欧美发达国家同行。
与此同时，桑德深知国际市场和国内市场的差异。如果简单用国内技术、国内市场的一些经验和能力去参与国际市场的话，肯定会有问题。国内和国外完全不同，包括技术标准、工程标准都完全不一样，程序也完全不一样。在进入不同的地区时，不同文化理念的冲突必须得到充分的考虑。“技术上我们是世界级的，但是适应性我们要做到最当地化的。”桑德海外项目工作人员如是说。
三、后继者众
“在国际市场上一旦中标，利润空间一般比较诱人。同时，国际化也能帮助桑德全方位提升能力，使桑德更加成熟。”文一波说。
作为第一个真正走向海外环保市场的中国公司，桑德开创了民营环保企业进入国际市场的先河。全球巨大的市场空间将给中国企业带来巨大的发展潜力，随着国际经验的日益丰富，相信十年后，中国环保企业必将成为全球环保市场的主要参与者，而桑德又一次承担起探路者和行业领跑者的角色。
相对于国外看重企业技术、实力、经验的成熟的市场化环境，国内环保市场虽大，却还陷于“身份”歧视、低价厮杀等非理性竞争误区。国企、外资、民企是中国市场中的三股力量，但民企始终处于前两股势力的夹击之中。国有企业享有政策优势和雄厚的资金基础，跨国公司拥有百年市场经验，以及国内市场还存在传统观念束缚、地方保护壁垒等积弊，加上外资企业的资本扫荡，民营企业一路涉艰履危，在夹缝中求生存。
民营企业的优势只有一个：他生于市场，长于市场，对市场有天生的敏锐嗅觉，有开拓更广阔市场空间的渴望。文一波感叹：“一个企业如果只有一个可选市场是比较危险的。”在他看来，开拓国内国外两个市场，平行互动、优势互补，十分必要。“国际市场对中国所谓的国企和民企的理解差别不大”，国外更看重你是否有能力解决实际问题。
但他认为，能够占据先机需要更多国际市场对中国环境企业整体的认同度。一个企业走出去可能很困难，更多的企业走出去，会形成气候，有利于中国企业开拓海外市场。
“未来最快3年，最迟5年，海外业务量要占到桑德整个业务的一半。”文一波透露，桑德现在跟踪的国际项目有60多个，大部分集中在中东和印度。欧美市场是桑德下一步准备开拓的市场，因为“那里的利润空间更大，更诱人”。
四、依然在路上
和其他行业的公司一样，桑德“走出去”的步伐并非一帆风顺，“呛水”也是必不可少的一个过程。
在企业成长过程中，桑德积累了很多好的技术，从失败中也吸取了教训，形成了比较好的商业模式。中国企业走出去，遇到的最大障碍是对国际规则的不熟悉。文一波介绍，桑德几年前参加也门项目竞标，报价参照国内价格并乘上一定比例，但仍比国外报价低一半。如果报价过低，会降低业主对企业的可信度。“所以，我们需要对项目背景做充分了解，提出比较合理的方案和价格”。
同时，国际市场对中国公司的认同仍是一片空白，这需要想“走出去”的中国环保公司付出更多的沟通成本。
文一波曾多次在演讲中表示，中国巨大的环保市场是培育世界级环保公司的沃土，经过近20年的快速发展，中国环境公用设施领域的市场化改革带来了环境投资、运营、服务质量等诸多方面的改善，形成了一大批规模庞大、实力雄厚、技术先进、产业链完备的环保企业。这些中国环保企业具有技术优势、成本优势和人才优势，这表明他们已经具备了走向国际市场的实力，而桑德正是这种全球化视野和战略方针的践行者。
以往，中国环保企业参与国外项目多以国有企业援建的方式进行，近几年随着跨国公司大量涌入中国，我们听到的大多是国际环保巨头在中国市场掀起的巨浪和争议，在国际市场则鲜闻中国环保企业的声音。国家近年来一直在提倡面向非洲、南亚等不发达国家的“走出去战略”，并安排有配套的优惠性贷款来带动国家的对外发展。桑德率先成功挺进国际市场，并非受惠于国家的优惠政策，而是凭借自身强大的市场竞争力。
但是，进军国际市场，对桑德来说仅仅是敲门砖而已。中国企业在国际市场的品牌影响力仍然有限，特别是在环保行业，中国的企业还很年轻，缺乏经验，必须在进入的时候，不断学习，在学习中，不断提高。
文一波透露：“我们现在在跟的60多个国际项目中，大部分在中东和印度。选择中东市场，是因为这里的业主公司资金实力雄厚，而印度则是未来的大市场——未来10年，印度环保市场将发展到接近中国现在的水平。”
为环境，无止境。桑德乘胜追击，不断拓展国际市场空间，为成为综合性国际环保大企业奋斗，为中国环保企业探索进军国际市场的成功之路奋斗。
