弗尔德：激情泵发——访弗尔德中国区总经理董亮
来源：谷腾环保网 阅读：5746 更新时间：2013-05-17 16:18“2013中国国际给排水水处理展览会”于5月13-15日上海新国际博览中心举行。作为泵行业的知名企业，Verder（弗尔德）参加了本次展会。谷腾环保网记者特别采访了弗尔德中国区总经理董亮先生，让我们了解了弗尔德在中国的最新战略，以及在本次展会上展示的新产品——电子级气动隔膜泵。
弗尔德出席2013IE EXPO展会
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谷腾环保网：感谢董总这次接受谷腾环保网的访问，现在中国越来越重视整个水行业的发展，这次“2013中国国际给排水水处理展览会”是亚州顶级的一个水行业盛会，不知道弗尔德有没有在本次展会上带来新的产品跟大家一起交流一下？
董亮：弗尔德是欧洲著名的工业泵生产厂家，主要销售容积式泵。在中国市场，主要提供的产品是VERDERAIR气动隔膜泵、VERDERFLEX软管泵和VERDERGEAR齿轮泵。这次的展会主要展出的是两个新产品，一个VERDERGEAR是齿轮泵，齿轮泵是我们2012年开始在中国销售的，对客户而言，是一个新的产品系列，当然在欧洲已经有几十年历史了。第二个产品是VERDERAIR Pure电子级气动隔膜泵，它主要用于半导体、光伏、制药等应用要求较高的领域。
谷腾环保网：像这种高难度应用的新产品它技术的优势主要在哪里？
董亮：VERDERAIR PURE的优势主要在于工作效率。同样尺寸、同样口径的泵，VERDERAIR PURE的耗能量比同类产品要更小，流量则更大，所以它整体的效益能比同类产品提高20%以上。
谷腾环保网：能提高20%，那也就是说能给客户带来更多这样的节约，是这样理解吗？
董亮：对。
谷腾环保网：那您能否介绍一下弗尔德齿轮泵在其应用的领域下的一些代表案例，比较成功的。
董亮：VERDERGEAR齿轮泵主要的特点是适合在高压力、低流量下进行高精度的泵送比如华东地区某知名外资工厂，客户需要泵送醋酸，说到醋酸，其实本身并不怎么适合用齿轮泵泵送，但由于客户对泵送的精度要求非常高，需达到正负百分之零点五以内，这个时候，客户只能选择VERDERGEAR齿轮泵来泵送。另外一些烟草行业配套机械设备，用来泵送80℃的水，或泵送香精香料，也会使用很多VERDERGEAR齿轮泵。
谷腾环保网：弗尔德在软管蠕动泵领域，在行业内得到的评价一直都很高，应该讲VERDERFLEX也是弗尔德的一个旗舰产品线了，在中国能得到广大客户的认可，您觉得主要原因是什么？
董亮：主要原因第一个还是弗尔德本身在软管泵的经验。因为软管泵其实出现已经有30多年了，应该说有很多的成功案例，也认证了弗尔德软管泵的优良品质。第二个是我们的售后服务这一块，同样的软管泵企业，我们的选型更加准确，我们的安装，我们的调试，我们的售后服务更加有效。这也是很多客户选择弗尔德软管泵的原因。第三个本身软管泵的品质，比如说软管泵的使用寿命，这块极大提高了客户对整个系统的使用效益。还有软管泵的初置成本可能高一点，但是它后期的维护成本比较低，所以这样的话，客户在整个流程上还会得益，它降低了停机时间，也降低了后续的部件的采购，所以说是整体的效益在为之提高。
谷腾环保网：您在刚刚第二点上也提到了后期跟踪的一个服务，那我们想了解一下，贵公司在这一块如何快速处理一些客户反映的问题或帮助他们去及时解决？是不是有一些要求，比如说规定或要求员工去怎么做？
董亮：我们也走过一些弯路，比如说最初我们认为售后服务应该是第一时间响应，很多时候是客户报修了，第二天我们就去现场，但是往往会发现其实很多的问题所在并不是泵本身的质量问题，因而产生了重复服务的问题，降低了第一维修的成功率。其实试想弗尔德在欧洲卖了五十多年，如果它的质量有问题，不可能业绩还能保持持续增长。很多时候售后服务问题都出现在选型上面，装配上面，出现在泵送系统本身的流程设置上面，所以现在我们要求员工在确定合同前，先和客户签订选型表和技术协议，明确客户的应用条件和弗尔德泵的技术参数，避免选型选错或客户用错。举一个例子，同样的介质和流量，软管泵一般会有两个型号可以满足，选择小一点的型号，那么价格就降低了，但是由于转速加快，同样降低了软泵的使用寿命。如果选择大一点的型号，那么价格会上升，但软管的使用寿命就会延长，这时候就需要我们和客户交流清楚。以前许多案例由于沟通问题和渠道问题，都是以价格为导向，就会选择一个比较便宜的型号，但是可能发生使用寿命降低或电机过载现象，到时候你再怎么去改系统，都不可能都完全达到理想的泵送环境，而客户则会把所有的问题强加在生产厂家身上。所以我们对选型和应用参数确认非常重视，我们希望在采购环节就能规避一些的风险，因为很多时候，客户以为是泵出现了异常，其实并不是泵本身，而是系统的问题。
谷腾环保网：贵公司在去年至今年在各地都设了分公司和办事处，像您这种人员架构的辅设上是不是对整个中国市场的服务上是有一些构想的？
董亮：对的，我们现在主要的构想是分两大块。一个是代理体系，主要是以气动隔膜泵这种比较成熟的产品为主，气动泵更加依靠当地代理商做售后服务，弗尔德提供必要的技术支持和培训。另一个则是齿轮泵和软管泵，更多的是以我们的指导为主，通过几个办事处的设立，由办事处的销售和技术来做当地的支持和推广，所以本土化、当地化是未来销售的趋势。
谷腾环保网：我们也注意到弗尔德在近两年陆续的在各地开技术研讨会，其实在整个泵行业的泵产品的企业里面，弗尔德走得比较靠前的。不知道当时开这些技术研讨会的时候最初的想法是怎样的？
董亮：泵行业的竞争真的是太激烈了，所以我觉得弗尔德有必要开拓出一条与众不同的道路。目前中国的市场环境还不成熟，由于区域和渠道的关系，大部分的销售是以价格为导向，以关系为导向，弗尔德毕竟是欧洲品牌，不可能采用低价策略。它的价位是属于中等偏上的，我们也希望降价给客户更多的实惠，但是再怎么降价，都不可能比国产泵或国内组装的产品想必。这时候，我们就需要去引导客户的概念，提供综合性的服务，让客户觉得不光是向弗尔德购买泵，也是向弗尔德购买到一种服务的理念。比如说如何选择泵，如何选择容积式泵，优点在哪里，区别在哪里，在选泵当中需要注意哪些事项，在使用中需要注意哪些问题。通过全国范围的讲座推广，一方面是是积累了弗尔德的市场品牌效益，另一方面更重要的是引导了客户如何选择跟一个专业的泵公司进行合作，我想客户可能会重视眼前的利益或关系，但同样也会看重是品牌的质量和口碑以及它所带来的后续效益，所以这是我们举办一系列展览会一系列讲座的很重要的原因。
谷腾环保网：这些展览会以及研讨会开完之后，您觉得您的潜在或现在的客户能取得哪些收获？
董亮：收获可以分为两种。一个是眼前收获，客户有兴趣，就会有订单，这是我们目前能马上看到的，但我们更希望看到的是将来，比如说软管泵，在一些经济发达城市已经有成功案例，但比如说在东北，可能客户就会说这个泵的采购成本太高，但是只要客户认同这个软管泵技术和弗尔德这个品牌，那么总有一天，他会考虑购买。所以我们更多的是看市场推广后未来几年的效益。五年后，如果弗尔德业绩仍然能持续增长，那么回头看看现在的投入，那就能说明我们今天的举措是正确的。
谷腾环保网：现在您对整个中国市场这一块，比如说有一些好卖的地方，也可能有一些您目前比较关注的地区，您觉得您未来的市场是在中国的哪个区域？
董亮：我觉得在中国市场的大方向还是和经济发展的区域有关，比如周边沿海地区，比如上海、北京、广州等经济发达城市，VERDER毕竟是欧洲高端品牌，我们很难跟一些国产品牌或组装产品去竞争低端市场，我们的目标客户群体还是一些外资企业，一些以外资为主的工程公司，这是我们重点推广的方向。
谷腾环保网：环保行业这块您预估大概哪些领域比较看重？
董亮：弗尔德进入中国的前几年，一直是以环保水处理的这个行业为主――比如酸解废液处理，现在有了软管泵及齿轮泵之后，我们可能对一些像啤酒、烟草、造纸、大化工等领域有比较高的期望值，所以我们今年除了会办讲座以外，我们也希望能和象谷腾水网这样的媒体合作，参加一些行业会议、学术会议，比如说固体废弃物处理、污泥处理或者造纸、粉体行业会议等，以扩大弗尔德各产品在不同行业的应用。
谷腾环保网：如果想在这些区域或行业做得比较好，您在未来会有什么规划吗？
董亮：我觉得第一个还是要加强人员的架构。比如说招聘更多的销售人员和技术人员，并注重对员工职业素质的培养。第二个也是要大力发展一些区域代理商，通过本地化的渠道和及时服务，提供给客户更多的便捷性。另外，未来几年，我们也会引入更多的产品线，能够成为一个真正的容积泵的整体配套商。因为我觉得我们目前的产品线还是偏少。弗尔德一共有七大类产品，中国只卖三类产品，所以我们还有四类产品可以继续引进。这样的话我们在客户这里不光只推荐一种产品，而是可以提供更为合适更多选择的整体方案。
谷腾环保网：也就说未来弗尔德要做到类似于这种顾问式的销售及服务企业了？
董亮：对。
谷腾环保网：在做市场销售方面，除了自己本身去做一些这样的活动，会不会配套一些像工程公司或者搭配一些这样的去做整体的营销？
董亮：对，我们除了讲座以外，还有一些WORKSHOP，类似于小型交流会，这些活动可能更多的是和当地的工程公司合作的，跟工程公司一起去现场，对客户的整个流程做了解，这样的话能够更好的让客户选择适合的泵，又比如我们希望和不同的行业协议做一些推广，比如新技术的介绍，这也是一些有效的举措。
谷腾环保网：整体听起来，其实我觉得您不管是从市场规划还是到产品到组织架构，其实都是为了在中国以后的未来发展在做准备，您公司已经是处在一个很高的角度看整个市场了。
董亮：弗尔德到中国时间不是很长，品牌定位于高端，所以我们仍然在被客户不断认同的阶段，欧洲总部对中国市场很有信心，因此我们做得都是长线投资，不但看中眼前的实际效益，更看重未来几年在中国的持续稳定发展。
谷腾环保网：相信弗尔德以后会越做越好的。在客户回馈有一些举措，因为我了解到，弗尔德今年有一个“德国之旅”回馈客户活动。您能简单的跟我们介绍一下吗？
董亮：对，今年有一个活动，也是为了进一步提高弗尔德品牌知名度，客户可以参观弗尔德展会或参加讲座，填写一个反馈表，他就有机会抽取年度大奖，奖品是免费德国之旅或者赢取两万元现金。之所以做这样的活动，一直感谢几年来中国客户对弗尔德的支持，给予客户直接的现金回报，另一方面也是一种吸引眼球的方法，让更多新客户来关注弗尔德。
谷腾环保网：那我也非常期待这次旅行，非常感谢董总接受我们的采访，我们也希望我们谷腾能跟着弗尔德一起共同在这个行业成长，谢谢您！
董亮：也谢谢谷腾环保网！
