娃哈哈桶装水杀入华南市场锁定经销商
已位列全球第四大饮料制造商的娃哈哈，近日宣布正式布局广东，明年广州及珠三角目标400万桶，而广州一地已签下200家加盟店，20家经销商和500家分销商也将在数月内签约。面对怡宝、鼎湖、景田、益力、乐百氏等强手盘踞广东多年的景况，纵使是娃哈哈也不敢掉以轻心。在此“外来和尚”刺激下，本地的桶装水行业开始暗起波澜。原乐百氏最大的经销商吉福与乐百氏分手后，与珠海加林山合作进入上游的传闻开始在业内传开，甚至有传言称怡宝也有意收购加林山。
广州计划最终布点733家
“娃哈哈桶装水7年前便已在上海、广州、深圳、重庆上市，在上海、北京很强势，杭州更是形成垄断，1年可达2000万桶的量，占据7成以上市场。”东莞娃哈哈饮用水公司总经理王琪坦言，但一直‘北热南冷’，尤其是在广州几乎无甚动静“以前娃哈哈的深圳基地销售额在八九亿，但桶装水份额很少，直到今年7月才正式剥离出来。一期工程投资1700多万，目前年产能桶装水1000万桶，小瓶装水1500万箱。而广州市场超过100万桶销量后，将在当地设立生产基地。”
娃哈哈饮用水公司广州销售总经理兰仁山称，明年广州加珠三角的销售目标是400万桶，其中大广州150万-200万桶。“本月广州已一口气签下200家加盟店，每年销售3000桶，一年计划60万桶；明年2月前开8家形象店，每店年销3万桶，一年24万桶；明年一季度之前签500家分销商，每家年销1000桶，可达50万桶。而广州老八区之外再开20家经销商，每家年销3万桶，总共60万桶。”兰仁山表示，素有“网络编织大师”之称的娃哈哈，最终目标是实现广州每三平方米就有一个店，达到733家布点。
全系列娃哈哈产品捆绑水店
“娃哈哈集团今年营业收入突破500亿元，纯利超100亿，广东市场目前已成为所有区域市场的前三强，今年收入30个亿。”娃哈哈广东分公司总经理黄宝强调华南市场对娃哈哈的战略意义。
据兰仁山透露，桶装水业务3年内所有利润无须上缴集团，全部用于滚动经营桶装水业务。“在加盟店中我们会选取20家作为专卖店，特别一路扶持，到盈利为止，今年年内的广州专卖店计划在100家。”记者调查获悉，为了在已有无数水企大鳄布局的华南占得一席之地，凡是签订了一年加盟协议的水店，娃哈哈不仅支持每月500元店租一年，享受完成任务后每桶纯净水0.5元、矿泉水1.5元的返利，还支持一线品牌1：1的空桶兑换。
娃哈哈的饮料全产品线优势显现，不仅加盟店首次进货时提供10箱营养快线作为促销支持，专卖店中将售卖娃哈哈全系列产品，“哪个好卖卖哪个”，未来还可能推广到加盟店，以期将水店和娃哈哈更紧密地捆绑在一起。
业内人士秦文(化名)表示，可口可乐桶装水在北方水站也有这种综合售卖的功能。“其实农夫山泉在华南也曾有过这样的计划，但不知为何未得到总部支持。”秦文透露，深圳吉福进入广州攻城略地大量收购水店时也曾扬言要将其改造成电子商务配送平台，珠海加林山也在数月前实现了粮油配送，上海正广和则卖起了牛奶、可乐。
“未来一旦实现专卖店售卖其他娃哈哈产品的策略，水店肯定会竭尽全力完成桶装水销售任务。”秦文表示，这一策略可为娃哈哈全系列产品找到新的渠道，一方面有助于对付加盟店中的竞争对手品牌，“在水本身的利润相当的情况下，加盟店肯定力推娃哈哈。而对于桶装水而言，60%消费者属非自主消费，渠道推动作用相当大。”
地方势力割据局势或生变
“华南水市场是两极分化相当严重的市场。”秦文称，一方面怡宝、景田、益力、乐百氏等全国性品牌老巢在此，广州本地的鼎湖山泉又在山泉水领域地位稳固，过江龙未必能敌得过地头蛇。但另一方面本地小水企也鱼龙混杂，“今年国家质检总局注销的近150家饮用水企业生产许可证中广东就有12家，且最新公布的广东桶装水合格率仅55.8%。”
“娃哈哈短时间内不可能对广东市场现有的格局造成太大影响。”中投顾问食品行业首席研究员陈晨称。本地小品牌由于利润更高，份额高达40%-60%。“广东省饮用水行业协会会长罗坦和秦文持有类似的观点。
“农夫山泉在广州已耕耘了三年，但本地水企受影响的并不多。”秦文透露。”娃哈哈的水源地在东莞，运输成本相对较低。“怡宝每桶水给到水店的利润为7-8块，娃哈哈的会更高，可吸引不少‘利字当头’的小水店”。
兰仁山表示，娃哈哈的目标是3-5年内成为广州前三名。“目前广州1亿桶的市场容量中，粗略估算，怡宝占1200多万桶，鼎湖、乐百氏四五百万桶，益力两三百万桶。”秦文分析认为，当前娃哈哈最有可能挑战的是乐百氏。因后者今年两大经销商吉福和金源反水，导致短期内销量有较大影响。
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